中東，世界能源中心。

此地乃兵家必爭(zhēng)之地。埃克森美孚、BP、殼牌等世界各大油氣生產(chǎn)商和運(yùn)營(yíng)商常年耕耘于此，用最嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)挑選最值得信賴、最具實(shí)力的工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)，共同開(kāi)發(fā)豐厚的油藏寶藏。

這里競(jìng)爭(zhēng)有多激烈？每年，成百上千支工程技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍奔赴至此，他們中的大部分卻在技術(shù)裝備等實(shí)打?qū)嵉妮^量中鎩羽而歸。能夠留在這個(gè)市場(chǎng)的，是精英中的精英，強(qiáng)者中的強(qiáng)者。長(zhǎng)城鉆探正是那精英陣營(yíng)中的一員。

長(zhǎng)城鉆探對(duì)中東市場(chǎng)的拓展始于10年前。如今，長(zhǎng)城鉆探在中東地區(qū)擁有各類隊(duì)伍152支，員工總數(shù)超過(guò)2700人，當(dāng)?shù)鼗食^(guò)78%，其中巴基斯坦作業(yè)區(qū)當(dāng)?shù)鼗矢沁_(dá)到99.2%；下轄6個(gè)項(xiàng)目部/測(cè)井作業(yè)區(qū)，一個(gè)物資保障中心，業(yè)務(wù)拓展至伊拉克、阿聯(lián)酋、阿曼等國(guó)，年簽約額近10億美元。

從以鉆修井業(yè)務(wù)為主向以技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)先導(dǎo)轉(zhuǎn)變，從日費(fèi)服務(wù)向綜合一體化總包服務(wù)轉(zhuǎn)變，長(zhǎng)城鉆探在中東地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步伐穩(wěn)健而有力。他們搏擊高端市場(chǎng)的探索，在中國(guó)石油海外創(chuàng)業(yè)史上留下了堅(jiān)實(shí)的印記。

劍指高端 差異化戰(zhàn)略打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)

不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)白熱化，資源配置全球化，企業(yè)間的“過(guò)招”，更多地表現(xiàn)為戰(zhàn)略思維的比拼。

清晰的戰(zhàn)略思維源于清醒的自我認(rèn)識(shí)。在一輪輪的市場(chǎng)評(píng)估中，在一次次的自我剖析中，長(zhǎng)城鉆探逐漸摸索出一條獨(dú)特的發(fā)展之路。

在中東這樣一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)性、高競(jìng)爭(zhēng)性、高成長(zhǎng)性的“三高”市場(chǎng)，長(zhǎng)城鉆探的發(fā)展其實(shí)并不占優(yōu)。在這里，長(zhǎng)城鉆探遭遇了西方公司的高端技術(shù)壟斷、我國(guó)民營(yíng)工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)的低價(jià)沖擊、所在國(guó)對(duì)本國(guó)同類企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)的重重考驗(yàn)。

這些挑戰(zhàn)并沒(méi)有動(dòng)搖長(zhǎng)城鉆探對(duì)拓展中東市場(chǎng)的信心與決心。長(zhǎng)城鉆探清楚地知道自身優(yōu)勢(shì)所在。與西方公司相比，長(zhǎng)城鉆探在高端技術(shù)領(lǐng)域擁有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，能夠針對(duì)業(yè)主要求，提供價(jià)格實(shí)惠、品質(zhì)相同的服務(wù)；與我國(guó)國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)相比，長(zhǎng)城鉆探在中東工程技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)業(yè)鏈全面，具備較強(qiáng)的綜合實(shí)力，能夠?yàn)闃I(yè)主提供綜合一體化總包服務(wù)；與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)相比，長(zhǎng)城鉆探擁有成熟的管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和GWDC/CNLC的品牌積淀效應(yīng)。

在挑戰(zhàn)與現(xiàn)實(shí)面前，在市場(chǎng)的取舍面前，在發(fā)展路線的交叉口面前，長(zhǎng)城鉆探選擇了差異化發(fā)展戰(zhàn)略：立足高端，著重發(fā)展非中國(guó)石油的外部市場(chǎng)，以工程技術(shù)服務(wù)一體化總承包為抓手，實(shí)現(xiàn)自主發(fā)展和國(guó)際合作雙豐收。

“推行差異化發(fā)展戰(zhàn)略，首要目的是進(jìn)入市場(chǎng)，并在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。但這個(gè)‘進(jìn)’，是在有效益的前提下，有所選擇的‘進(jìn)’。”4月15日，迪拜，長(zhǎng)城鉆探中東大區(qū)總經(jīng)理兼伊拉克項(xiàng)目部、阿聯(lián)酋項(xiàng)目部經(jīng)理赫志兵向記者闡釋他的“市場(chǎng)發(fā)展觀”。

為了實(shí)現(xiàn)有效益的市場(chǎng)準(zhǔn)入，長(zhǎng)城鉆探專門(mén)設(shè)計(jì)了這樣一條推進(jìn)路線和盈利模式：通過(guò)鉆修實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，獲取薄利；再通過(guò)鉆修帶動(dòng)工程技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)效益。

沿著差異化戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)，長(zhǎng)城鉆探在中東市場(chǎng)接連取得重大突破。

在伊拉克，長(zhǎng)城鉆探中標(biāo)PETRONAS公司GARRAF油田鉆井總包項(xiàng)目，合同工作量20口井，合同額2.04億美元，帶動(dòng)鉆完井、測(cè)井等全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)整體進(jìn)入，是中國(guó)石油近年來(lái)在伊拉克市場(chǎng)獲得的又一個(gè)高端客戶鉆井總包項(xiàng)目。項(xiàng)目實(shí)施后，繼第二輪井創(chuàng)造GARRAF油田最快鉆完井紀(jì)錄之后，長(zhǎng)城鉆探再創(chuàng)格拉芙油區(qū)40度以上大斜度定向井最快完鉆紀(jì)錄和最快完井紀(jì)錄。國(guó)產(chǎn)LWD高端技術(shù)裝備也在此經(jīng)受住了考驗(yàn)，有望帶來(lái)更大的后續(xù)市場(chǎng)突破。

在阿聯(lián)酋，長(zhǎng)城鉆探與阿布扎比國(guó)家鉆井公司簽訂4部鉆機(jī)服務(wù)協(xié)議，打破西方公司長(zhǎng)期壟斷，為中國(guó)石油工程技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍首次進(jìn)入阿聯(lián)酋工程技術(shù)服務(wù)高端市場(chǎng)。

在阿曼，在低油價(jià)的不利形勢(shì)下，長(zhǎng)城鉆探以合理價(jià)格中標(biāo)DALEEL油田5號(hào)鉆機(jī)項(xiàng)目，完成新簽合同額3676萬(wàn)美元……

2014年，長(zhǎng)城鉆探新簽合同額將近10億美元，客戶涵括?？松梨?、BP、殼牌等國(guó)際大石油公司，以及各國(guó)國(guó)家石油公司等。

打開(kāi)市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟，提升效益，做強(qiáng)品牌。長(zhǎng)城鉆探在中東高端市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略愈發(fā)清晰。

夯實(shí)基礎(chǔ) 規(guī)范管理筑牢競(jìng)爭(zhēng)力基石

近日，長(zhǎng)城鉆探與BP伊拉克魯邁拉項(xiàng)目續(xù)簽了4部修井機(jī)合同，價(jià)值超過(guò)1.2億美元，日費(fèi)較之前上漲58%。

日費(fèi)漲了一半，合同還能續(xù)簽，BP看重的是長(zhǎng)城鉆探不斷提升的業(yè)績(jī)。在此前與BP的合作中，長(zhǎng)城鉆探有1臺(tái)修井機(jī)實(shí)現(xiàn)了3年LTI FREE（無(wú)損失工時(shí)事件），還有2臺(tái)修井機(jī)實(shí)現(xiàn)2年LTI FREE；修井機(jī)的搬家時(shí)間由合作之初的口井180個(gè)小時(shí)，逐步縮短到目前的110個(gè)小時(shí)，平均搬家時(shí)間縮短30%；滿日費(fèi)率由去年年底的87.5%提升至97.5%……“短短幾年間完全適應(yīng)了BP的高標(biāo)準(zhǔn)，這樣的進(jìn)步速度在我們所有合作過(guò)的工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)里面是非常突出的。”BP一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)。

之所以能夠得到各國(guó)客戶連連“點(diǎn)贊”，還源于長(zhǎng)城鉆探一系列扎實(shí)的基礎(chǔ)管理體系。

“在海外，人才是工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。人才有兩個(gè)維度——專業(yè)化、職業(yè)化。專業(yè)化就是懂技術(shù)，專業(yè)功底強(qiáng)；職業(yè)化，就是要講規(guī)范，懂規(guī)矩，并能按照規(guī)定一絲不茍地持續(xù)執(zhí)行。所以，我們要構(gòu)建一套行之有效的基礎(chǔ)管理體系，確保員工能夠合理規(guī)范作業(yè)，營(yíng)造這樣的氛圍，培養(yǎng)出更多專業(yè)化、職業(yè)化的人才，為不同的客戶提供同樣質(zhì)量的高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。”赫志兵說(shuō)。

SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序管理就是這套管理體系里的“重要成員”。

長(zhǎng)城鉆探伊拉克綜合項(xiàng)目部副經(jīng)理兼測(cè)井作業(yè)區(qū)經(jīng)理曾憲江，是最早在長(zhǎng)城鉆探探索SOP的先行者之一。10年前，他被派往伊拉克擔(dān)任測(cè)井項(xiàng)目的經(jīng)理。盡管在測(cè)井專業(yè)已經(jīng)工作了十幾年，可伊拉克項(xiàng)目上的新儀器、新操作規(guī)定，還是讓曾憲江瞠目結(jié)舌。隨著項(xiàng)目人員越來(lái)越多，曾憲江自己把裝置研究明白還不行，還得對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。于是，他嘗試把每一套裝置的正確操作步驟、動(dòng)作用圖片記錄下來(lái)，并將正確的操作方式以一句話的形式附在圖片下面。此舉得到中外員工的熱烈歡迎，大家紛紛傳閱這套圖文并茂的新式“操作手冊(cè)”，矯正自己的作業(yè)方式，也幫助他人。幾年下來(lái)，曾憲江帶領(lǐng)項(xiàng)目員工給20多套測(cè)井裝置配齊了SOP。

如今，SOP已在長(zhǎng)城鉆探普遍推廣，并得到不斷優(yōu)化。“我們還在標(biāo)準(zhǔn)操作的示例圖片旁邊配以風(fēng)險(xiǎn)提示，提醒員工做好防范工作。”曾憲江說(shuō)。

規(guī)范帶來(lái)效率，也帶來(lái)安全。SOP的推行，讓安全在一線落地生根，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)和HSE的有機(jī)結(jié)合。

規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)境，也有助于培育員工規(guī)范化行為。于是，長(zhǎng)城鉆探還在中東大區(qū)大力推行TNPM全員生產(chǎn)維護(hù)管理，大到設(shè)備維護(hù)，小到工具擺放，都有明文規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，為打造標(biāo)準(zhǔn)化工作現(xiàn)場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

以人為本 多元融合凝聚發(fā)展合力

4月20日，記者在阿曼DALEEL油田長(zhǎng)城鉆探GW19隊(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到正在忙碌工作的Hilal Al Shukaily。這位皮膚黝黑的阿曼員工來(lái)到長(zhǎng)城鉆探工作已有7年時(shí)間，此前，他一直在當(dāng)?shù)劂@井公司工作。

對(duì)于為什么要到長(zhǎng)城鉆探工作，Hilal坦言，在這里感覺(jué)到前所未有的歸屬感和滿足感。“長(zhǎng)城鉆探給了我很多學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，只要我學(xué)得好、干得好，公司就會(huì)給我升職。我剛來(lái)長(zhǎng)城鉆探時(shí)只是一個(gè)柴油機(jī)工，現(xiàn)在是HSE顧問(wèn)了，這在別的公司是不可能的。”

像Hilal這樣的例子，在長(zhǎng)城鉆探比比皆是。給當(dāng)?shù)貑T工、外籍員工提供展示平臺(tái)，創(chuàng)造提升空間，讓他們與長(zhǎng)城鉆探同呼吸、共成長(zhǎng)，這是長(zhǎng)城鉆探促進(jìn)多元文化融合，凝聚發(fā)展合力的重要之舉。

“員工，是我們長(zhǎng)城鉆探最珍貴的資源，是我們?cè)谥袞|發(fā)展壯大的重要基石和保障，也是我們搏擊高端市場(chǎng)的動(dòng)力之源。如何使員工與公司同頻共振，勁兒往一處使，是擺在長(zhǎng)城鉆探面前的一道必答題。”赫志兵表示。

對(duì)于外籍員工，長(zhǎng)城鉆探建立工程師培訓(xùn)晉級(jí)體系，根據(jù)每名員工實(shí)際情況，確定培訓(xùn)晉級(jí)方案。一方面對(duì)外籍員工進(jìn)行全方位培訓(xùn)，全面提升外籍員工的業(yè)務(wù)技能；另一方面將培訓(xùn)與薪酬待遇結(jié)合起來(lái)，建立外籍員工職業(yè)生涯發(fā)展通道。什么崗位需要什么技能，開(kāi)展什么培訓(xùn)，培訓(xùn)完了拿什么待遇，環(huán)環(huán)相扣，形成良性循環(huán)，讓員工實(shí)現(xiàn)從“被動(dòng)接受培訓(xùn)”到“主動(dòng)要求培訓(xùn)”的轉(zhuǎn)變。

目前，僅伊拉克項(xiàng)目就有70余名外籍員工走上了基地經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理助理、工程師、助理工程師等重要管理和技術(shù)崗位。巴基斯坦測(cè)井作業(yè)區(qū)在滿足自身經(jīng)營(yíng)需要的基礎(chǔ)上，為長(zhǎng)城鉆探其他海外項(xiàng)目輸送了23名優(yōu)秀的國(guó)際雇員。

對(duì)于中方員工，長(zhǎng)城鉆探重點(diǎn)打造海外安心工程。

針對(duì)海外中方員工最關(guān)心的休假問(wèn)題，長(zhǎng)城鉆探根據(jù)各地實(shí)際和合同的不同要求，實(shí)行靈活的休假制度。項(xiàng)目機(jī)關(guān)管理人員每工作2個(gè)月可回國(guó)休假20天，或者每工作3個(gè)月可回國(guó)休假1個(gè)月；在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的作業(yè)人員，每工作35天可回國(guó)休假35天……好的休假條件，有助于降低員工疲勞作業(yè)帶來(lái)的安全風(fēng)險(xiǎn)，不僅讓員工開(kāi)心，也讓管理者更加安心。

對(duì)于海外中方員工最為牽掛的家人，長(zhǎng)城鉆探開(kāi)展了醫(yī)療幫扶行動(dòng)，與北京一家代理機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，中東所有員工及其直系親屬，一旦發(fā)生緊急情況，保證在24小時(shí)內(nèi)，送往北京的醫(yī)院就診，為員工解決后顧之憂。去年，長(zhǎng)城鉆探建立覆蓋632名中東大區(qū)中方員工及其家屬子女的安心工程檔案和疾病幫扶綠色通道，共實(shí)施醫(yī)療幫扶18人次，受到員工廣泛好評(píng)……

一步一個(gè)腳印，一步一個(gè)臺(tái)階。中國(guó)石油走向海外、步往高端之路，高起點(diǎn)，但沒(méi)有終點(diǎn)。

以戰(zhàn)略為引領(lǐng)，以管理為基石，以人才為發(fā)展后坐力，長(zhǎng)城鉆探在中東高端市場(chǎng)的探索為中國(guó)石油搏擊高端市場(chǎng)開(kāi)了個(gè)好頭。

條條大路通羅馬。通往高端市場(chǎng)之路的方式有很多，我們期待越來(lái)越多中國(guó)石油企業(yè)在尋路旅程中，創(chuàng)造更多的精彩。